从懵懂少年到销售精英

案例背景
小郭，男，20岁，某高职院校计算机应用专业大二学生，班干部，有较强的组织和协调能力，在同学中很受欢迎。大一学过心理健康课教育后，开始认真思考个人职业方向。看着室友一心一意沉浸在编程里，而自己实在没法对专业课程提起兴趣，小郭感受到了深深的危机感。对专业课程不感兴趣，自己将来如何就业？为了解决就业问题，遂于大二开学初求助于迈奇咨询徐老师。

咨询过程

第一次咨询：收集信息，澄清问题

在徐老师的职业规划工作室，小郭简单地介绍了个人情况。他出生于北方某省农村家庭，刚进大学时还没有对职业规划有明确概念，认为只要好好学习专业，将来凭着专业找工作就好了。但大学一年级的学习中，小郭总是找不到对专业技术课程的兴趣，而室友酷爱专业课程，在宿舍里经常用两台电脑同时运行程序，几乎把所有时间专注在编程上。对比室友对技术的狂热，小郭逐渐对未来的就业去向产生了深深的怀疑，因此希望通过咨询给自己确定职业方向，提前做好准备。

虽然大学生职业规划时没有工作经验可参考，但仍然遵循职业生涯规划的基本流程：需要从职业生涯探索开始，了解自己，了解环境，明确职业目标，选择并实施生涯规划策略，然后对职业规划进展进行评估，并视情况决定是否重新开展职业生涯探索，如下图所示。

根据小郭所述情况，咨询师建议咨询分四个阶段进行：（1）使用美国职业心理测评Pathway Planner确定职业目标；（2）指导修改简历，强化个人认知；（3）积累实习经验，增强个人认知，为毕业做好准备；（4）根据实习过程中的问题及时反馈，不断调整。随后咨询师要求小郭在线完成Pathway Planner 测评，为下一步确定职业目标做好准备。

第二次咨询：确定职业目标

小郭在线上完成了测评，收到电子版测评报告后，按咨询师要求提前做好了准备，随后来到了工作室，开始测评解读，并和咨询师讨论职业目标设定问题。
Pathway Planner 职业心理测评来自美国著名职业心理测评机构Profiles，该测评通过思维风格、个性特征和职业兴趣三维度共20个指标，来了解被测者的职业相关素质，并将被测者测评结果和数据库内大量企业建立的职业能力素质模型比对，为被测者生成30-50个职业匹配度较高的职业机会，供被测人参考。
咨询师首先为小郭逐项解读了其各项测评指标分数的含义，回答了小郭提出的各种疑问，并要求小郭在推荐的50个职业中选择几个自己认可的职业方向，并说明个人理由。

根据小郭的测评结果分析，其语言数字能力（思维风格）中等偏高，行为特征各项指标均处于中间位置，对不同职业均有良好的适应性。看起来小郭似乎比较容易地适应各种工作，但他的职业兴趣指标显示了特别的差异。

小郭霍兰德职业最高分为企业型8分，比84%的人高，其次为社会型6分，中等水平，测评中的职业兴趣报告反馈是：“你的兴趣集中于事业心和人际服务主题上。在人力资源管理专业的学生中这种组合十分常见，尤其是其商业导向。培训他人和激励团队完成目标能吸引具有这种兴趣组合的人。然而你愿意在调整计划前先专注于底线业绩，只在必要时才运用人际服务方面的激励”，
此外，小郭研究型（4分）和现实型（2分）分数较低，分列第四和第五项，印证了小郭对理工科技术专业的无感。其企业型和社会型的强势结合，以及研究型和现实型的低分，说明小郭是典型的销售或管理型人才，不适于从事专门的技术工作。

小郭对测评报告的各项指标解释都极为认同，并在和咨询师讨论后，决定结合所学习的计算机及应用专业，把计算机软件及互联网的销售类职业作为个人职业的发展方向，这样既充分利用大学专业知识，又充分发挥了个人的兴趣特长，更容易找到工作并实现职业发展。

确定了专业方向后，小郭非常高兴，询问后续的咨询安排。咨询师随后给小郭提供了大学生简历模板，要求他以互联网销售职业为中心，在招聘网站了解相关的招聘要求，并开始准备个人简历。希望他通过一遍遍制作和修改简历的过程，来增强对个人职业优势的认识；同时加强课余的兼职销售、实习等强化个人销售经验，发现个人短板后及时学习并补足。

考虑到小郭学习任务繁忙，后续的简历修改和实习中的问题可以通过在线或电话方式进行。必要时可以再见面详谈。
第三次咨询：指导修改简历（微信交流）

第二次咨询后，小郭开始准备简历，并在课余时间开始了个人兼职工作。一个月后，小郭发来了个人简历草稿，请求咨询师提出修改意见。

小郭：老师，这是我写的简历，老师帮我看一下。感谢。

咨询师：你简历的自我评价部分，还是不够个性化。这个部分一定要强调你相对于销售这个岗位的特别适应性。比如长于人际交往，较好的口头表达能力，多年担任学生干部，良好的组织和领导能力，有较多的产品销售经验等等。

自我评价的内容，要把自己的优点简略地写出来，让单位看了就想让你参加面试。

社会实践部分，担任学生干部和演讲与口才协会副会长的格式要和下面其他的经历格式一致，最好按时间顺序列出来。在学生干部期间如果做了比较特别的或者让人印象深刻的事情最好写出来（当然，没有也不要硬写）

小郭按咨询师要求重新调整了个人简历，并发给了咨询师。

小郭：老师，我们今天要填一个毕业生双向选择推荐表，我感觉和写简历是一样的。这相当于是我实训结束后找工作的第一份简历。

咨询师：就是一回事，你可以按学校要求的格式填，内容还是差不多的。

小郭：我第一份工作肯定是IT行业，我不知道怎么把特长爱好和我的专业挂钩。

咨询师：你强调你有过的销售经历，加上你所了解和使用的网络工具或技术就可以了。网络营销也是销售。

小郭：好的，我再总结总结。谢谢老师。

咨询师：在实习中如果遇到问题，记得随时和我联系。

第四次咨询：指导实习疑问（电话交流）

大二暑假期间，小郭参加了某化妆品公司的个人陌生拜访工作，工作内容是在农村挨家挨户敲门（俗称“扫街”），推销个人化妆品。每天早出晚归，没有休息时间。半个月后，还没有取得明显的销售业绩，小郭有点坚持不住了，在一个晚上打电话给咨询师求助。

小郭：老师，我有些挺不住了。老师，我现在可以退出吗？

咨询师：如果你坚持不住，当然可以退出；但是，退出以后怎么办呢？销售人员，遇到拒绝是常有的事。只有坚持才有可能出现希望。要不要退出，什么时候退出，都是你的事，我不会帮你做出决定。你还是好好考虑一下。只是希望你在退出时能想清楚自己退出的理由，以及下一步的方向，给自己一个说法，到时告诉我就行。
…….
小郭没有再联系我，只是在暑假快要结束时，小郭才再次给我打来了电话。

小郭：老师，我退出了，不过是在我得了小组销售业绩第一时退出的。我还是坚持住了。

咨询师：很高兴你终于过了这一关。人生很多时候只有坚持才有希望。现在你对自己应该更有信心了。信心其实都是从一点点小小的成功慢慢积累起来的。马云创业之初也未必有现在这么大志向，只是每次一点点的成功，让他的想法越来越多，越来越高。

小郭：老师，以前上课时你总是提醒我们，在职场里学历没有我们想象得重要，能力才是根本。现在我真的相信了。我们团队里也有某985高校的本科生，他也不喜欢专业课。和我们一起起早贪黑地拜访客户，也没看出在销售方面他比我们好多少。

咨询师：是啊，学历只是能力的一方面，985本科生虽然高考成绩好，但不代表销售素质高。很多职场上的能力高考都考不出来，所以对自己要有信心。选择职业要把自己的优势充分发挥出来，你就容易取得职业成功。

随着兼职越来越多，要求越来越高，小郭的自信心也越来越足，有时候他会通过微信和电话，偶而也见面，和我讨论他的实习心得，以及未来需要的准备工作，有一次甚至还和我谈到了未来可能学习MBA的想法

毕业后，小郭到了广东，进入了某互联网大厂，开始了B to B 的电话销售工作，遇到问题时，还会在微信或电话里和我时不时讨论一下。

小郭：老师，我压力有点大，有点喘不过气，也对职业生涯方面有些疑问。职业生涯是一个长期的规划，但是在短时间内也会看到一份职业的短板，了解到工作内容有些是没那么光彩的，甚至有些忽悠人的成分，不知道怎么去对待。

咨询师：生活从来不容易，关键是你的长期职业目标是否明确。如果有了相对长远的目标，我们就更容易挺过当前生活的不易。

小郭：老师，我越做越知道里面的门道，都是利用人性弱点，有些时候自己会有点不忍心。我出来这么长时间懂得了一个词“剩者为王”，很多人坚持下去然后有了出头之日。我应该怎么去找一个值得去坚持的工作做下去，怎么去衡量呢？

咨询师：确实“剩者为王”，但是找到一个值得坚持的工作并不容易，有时需要等待，需要耐心。你看看马云的经历，也是几起几落。如果没有一些关键人的帮助，他也没有今天。

小郭：是的呀老师，身边有很多同龄人初中毕业，高中毕业出来的，现在都有的是高管了，我有点着急啊！

咨询师：每个人的路不一样。前段时间有一个朋友找我，也是只有初中毕业现在做高管，现在遇到瓶颈了，想做些变换，但选择之后才发现他以前成功的经历没法复制，没有企业会接受初中学历的人做职业经理人。他就只能在自己熟悉的人脉中找机会。

小郭：明白了，老师，就算做了高管，他们的学历会成为继续发展的阻力，这是因为他们当初的选择所致的，我会慢慢的总结去平衡自己的。

老师一席话，心里没那么恐慌了，谢谢老师。

在互联网大厂做了一年销售后，小郭辞职离开了，进入了另一个电商领域。他告诉我，同期进入这家大厂的电话销售人员中，他是最后一个离开的。

至此，本案例圆满结束。

案例启示：

本案例的成功实施，得益于咨询师20余年的企业人力资源管理和咨询经验及10余年的心理咨询/心理健康教育实践，以及美国专业职业心理测评工具Pathway Planner的熟练应用。通过本案例，可以得到如下启示：

职业生涯规划属于以职业发展为中心的心理咨询。由于涉及的问题大多聚焦于工作和生活问题，并且更常使用量化和质性的测验和信息，因此咨询师需要具备心理咨询所需要的方法和技术，同时具备丰富职场知识，如有岗位能力素质模型理论和实践尤佳，才能有效地帮助求助者选择职业方向，并解决相关心理问题。

大学生职业生涯规划咨询，由于大学生职场工作经验的缺失，需要使用有信度和效度的职业心理测评，同时还要求咨询师熟练使用相关测评，才能真正帮助学生，同时满足中国心理学会临床与咨询心理学工作伦理守则（第二版）》第5条“心理测量与评估”的相关条款要求。

强化高校学生职业生涯规划能力，需要在大规模的职业生涯规划普及课程以及一对一的个人职业生涯咨询之外，开设以职业定位和简历写作、模拟面试为核心内容的求职技能工作坊，以便更好地满足学生就业技能提升的现实需求。

有关大学生就业问题，请参考文章：提前职业生涯规划，让大学生就业不再烦

返回 经典案例